Działania te można prowadzić na różne sposoby – za pośrednictwem strony internetowej, wizytówki Google, tekstów SEO, czy kanałów social media. Nieocenione są także pod tym względem portale agregujące usługi medyczne, posiadana przez placówkę medyczną baza mailingowa czy newsletterowa oraz szeroko pojęty content marketing. Przez ten ostatni rozumiemy blogi, poradniki, infografiki czy pliki wideo, udostępniane przez placówkę. Wszystkie te rozwiązania łączy jedno – z marketingowego punktu widzenia powinny generować tzw. leady.

Generowanie leadów, czyli jak pozyskiwać klientów na usługi komercyjne?

Poprzez lead rozumie się potencjalnego klienta – osobę (w stosowanym przez podmiot leczniczy modelu B2C), która wykazała zainteresowanie ofertą naszej placówki medycznej. W przypadku kanałów związanych z marketingiem internetowym, leadem sprzedażowym jest osoba, która pozostawiła swoje dane kontaktowe (np. imię i nazwisko, e-mail czy numer telefonu) lub po zapoznaniu się z ofertą zdecydowała się na kontakt. Dane takie można zebrać za pośrednictwem formularza na stronie internetowej, wiadomości wysłanej na Facebooku poprzez nasz fanpage, czy też za pomocą tzw. landing pages, związanych z konkretnymi ofertami i związanymi z nimi działaniami marketingowymi z naszej strony. Lead generation stanowi zatem proces pozyskiwania danych kontaktowych potencjalnych klientów, poprzez wzbudzanie ich zainteresowania ofertą, usługą lub produktem. Istotne jest, by najpierw przyciągnąć uwagę osób, które mogą być potencjalnie zainteresowane ofertą naszej placówki medycznej, a w następnym kroku pozyskać od nich potrzebne do kontaktu dane.

[reklama id=”10681″]

Proces generowania leadów w placówkach medycznych

Przymierzając się do takiego sposobu pozyskiwania nowych klientów dla placówki medycznej, należy na wstępie dokonać przede wszystkim analizy źródeł kontaktu pacjentów z placówką. Warto także zbadać wysokość obecnej sprzedaży, liczbę klientów (w tym potencjalnych) w bazie, sprawdzić koszt umówienia wizyty oraz dokonać rewizji realizowanych działań marketingowych wraz z analizą rentowności poszczególnych kanałów marketingowych, które wykorzystuje dany podmiot leczniczy. Z tego powodu manager placówki medycznej powinien szczegółowo badać prowadzone kampanie marketingowe, sprawdzać, z jakiego źródła i na jakie usługi najczęściej zapisują się pacjenci, liczyć koszt pozyskania pacjenta (czyli kontaktu) oraz koszt wizyty. Poszczególne kampanie warto mierzyć pod kątem ich efektywności. Najmniej efektywne kampanie warto wstrzymywać lub ograniczać, ponieważ wydawane na nie pieniądze lepiej spożytkować innymi, skuteczniejszymi kanałami marketingu.

Bardzo ważne jest dokładne określenie grupy docelowej oraz jej potrzeb i oczekiwań. W tym celu warto stworzyć persony – modelowych klientów, najlepiej 3-4, reprezentujących różne grupy, potencjalnie zainteresowane ofertą naszej placówki medycznej. Ułatwia to planowanie działań marketingowych oraz personalizację komunikacji marketingowej. Następnie pozostaje dobór odpowiednich metod, narzędzi i formatów dla danej kampanii.

Jakie kanały marketingowe wybierane przez managerów placówek medycznych są skuteczne?

Jak wynika z badań przeprowadzonych w 2017 roku przez DemandWave, wśród kanałów marketingu, które mogą generować leady, najskuteczniejsze okazały się e-maile oraz wyszukiwanie organiczne. Zostały one wskazane jako najlepsze przez odpowiednio 73% i 70% ankietowanych osób. Nieco ponad połowa badanych marketingowców uznała także skuteczność działań w social mediach oraz płatnych reklam w wyszukiwarkach internetowych. Tylko 37% natomiast było zdania, że bannery reklamowe (czyli tzw. display advertising) przekładają się w ich przypadku na generowanie leadów.

Wynika z tego jednoznacznie, że to właśnie mailing i newslettery przynoszą najwięcej korzyści. Trudno się temu dziwić – za pomocą wysyłki mailingów można informować o nowych usługach, wykorzystując je do działań promocyjnych. Najczęstszą praktyką są regularne maile z informacjami bieżącymi, które pomagają budować relacje z pacjentem. Mailingi mogą być także wysyłane jako zalecenia i akcje profilaktyczne. W efekcie placówka medyczna nie tylko zyskuje wspomniane już dobre relacje z klientem, ale także lojalność tych pacjentów, którzy lubią wiedzieć o nowościach. Co więcej, klienci otrzymujący mailingi są „na bieżąco” z naszą ofertą i działaniami podmiotu leczniczego, dzięki czemu łatwiej im stać się powracającymi klientami.

Także kanały social media można skutecznie wykorzystywać w marketingu. Do jakich działań? Przede wszystkim za ich pomocą można informować o działalności placówki, równocześnie budując jej wizerunek – np. wskazując na dostępność dla osób z niepełnosprawnościami, wprowadzone ułatwienia dla pacjentów w związku z obostrzeniami, czy też przypominając o organizowanych cyklicznie bezpłatnych badaniach diagnostycznych. Publikacje takie pomagają nie tylko promować, ale także sprzedawać oferowane przez nas usługi.

Wykorzystanie własnych kanałów komunikacji i praca na własnej bazie klientów – najlepsze praktyki

Do dobrych praktyk związanych z wykorzystaniem własnych kanałów komunikacji można wskazać zamieszczanie przez placówki medyczne na ich kanałach social media ogłoszeń o prowadzonych rekrutacjach. Kolejnym godnym naśladowania działaniem może być informowanie pacjentów z wyprzedzeniem o planowanym zamknięciu placówki medycznej w dniu roboczym, np. w związku z zaplanowanym przez dostawcę wyłączeniem prądu. To jednak nie koniec możliwości, jakie oferują mailingi oraz profile w serwisach społecznościowych.
Bazę obecnych i potencjalnych pacjentów budować można także poprzez wartościowe treści, udostępniane w treści maili do klientów lub jako posty edukacyjne na Facebooku. Można pokusić się przykładowo o przedstawianie pacjentom działań profilaktycznych, związanych z najpopularniejszymi dolegliwościami, spotykanymi w naszej placówce medycznej. Warto równocześnie zadbać o to, by ich nieodłączną częścią były przekierowania na stronę WWW. To na niej internauci powinni nie tylko otrzymać więcej informacji na temat, który ich zainteresował, ale także natrafić na ofertę podmiotu leczniczego – przedstawioną w taki sposób, by zechcieli z niej skorzystać.

Przykłady narzędzi marketingowych wspierających sprzedaż

Warto sprawdzić, jakie inne narzędzia marketingowe odpowiadają klientom danej placówki i wspierają sprzedaż usług lub produktów. Wśród popularnych narzędzi, przyciągających klientów (czyli tzw. lead magnetów) wymienić należy między innymi popularne infografiki, czy też e-booki zawierające wiedzę z obszaru specjalizacji danego lekarza, na przykład napisany przez stomatologa poradnik dbania o higienę jamy ustnej. Dobrym rozwiązaniem może być wyjątkowa oferta w postaci bezpłatnej, niezobowiązującej wizyty konsultacyjnej. Klienci mogą być także skłonni zostawić nam swoje dane w zamian za realną wartość, jaką od nas otrzymają – na przykład w postaci mini kursu, materiału wideo w postaci wywiadu z ekspertem. Warto także organizować webinary z ekspertami w formie spotkań online, a podczas zapisów na nie zbierać dane potencjalnych klientów naszej placówki.

Do skutecznych narzędzi marketingowych należą również landing page, czyli strony internetowe, zbudowane w celu zaprezentowania oferty i zachęcenia klienta do zostawienia kontaktu, np. w celu umówienia na konsultacje, pobrania darmowej checklisty dotyczącej dbania o zdrowie lub innych materiałów edukacyjnych. Możliwości są w zasadzie nieograniczone – znaczenie ma natomiast fakt, czy prowadzone przez placówkę działania marketingowe trafiają do adekwatnej grupy docelowej. Warto także przeprowadzić audyt marketingowy placówki medycznej, a następnie wdrożyć rekomendowane działania marketingowe lub poprawić efektywność obecnie prowadzonych, by pozyskać nowych pacjentów i zoptymalizować koszty reklamy.